Jeśli jesteś przedsiębiorcą, który ma już stronę i chcesz ją ulepszyć, aby pozyskiwać więcej klientów –  ten artykuł będzie bardzo pomocny. Jeśli jeszcze nie masz strony internetowej, ale masz w planie nowe przedsięwzięcie, ten artykuł pozwoli Ci dobrze przygotować się do procesu stworzenia lub zamówienia strony u agencji (przy droższych pakietach, w dobrych agencjach marketingowych zrobią to razem z Tobą lub nawet za Ciebie).

 

1. Zastanów się, kto jest Twoim potencjalnym klientem

Większość przedsiębiorców, szczególnie ci, którzy nie mieli styczności z wiedzą o marketingu, zawsze odpowiada:
„Jak to?! Każdy jest moim klientem!”
Dlatego właśnie zmieniłem to pytanie, na: kto jest Twoim najlepszym klientem.

Kto najbardziej skorzysta na Twoich rozwiązaniach?
Kto Ci najwięcej płaci?
Z kim najlepiej się pracuje?

Takie postawienie sprawy pozwoli Ci na ułożenie Twojej strony internetowej – ba – całego przekazu marketingowego firmy, w taki sposób, aby przyciągał uwagę Twoich ulubionych klientów.
To pomoże Ci nie tylko przyciągnąć większą ilość nowych klientów, ale również zdobywać lepsze opinie, co zwiększy Twoją satysfakcję z prowadzenia biznesu, czy po prostu własnej pracy (jeśli nadal oprócz zarządzania, wykonujesz część usługi, bądź bierzesz udział w wytworzeniu produktu).

 

2. Przemyśl, jak Twój klient przechodzi przez proces zakupowy

Pamiętaj, że obojętnie, co sprzedajesz, po drugiej stronie zawsze jest człowiek.
Człowiek, który chce dobrze wykorzystać swoje pieniądze, chce pochwalić się rodzinie, jak dobrze je zainwestował i w jaki sposób wybrał świetną firmę.
Czasami jest to człowiek, który obawia się, czy wybierze właściwe rozwiązanie… czy na pewno dobrze robi… czy go na to stać… co powie jego partner (czy to biznesowy, czy życiowy).
Nie dokładaj mu zmartwień i postaraj się poprowadzić go za rękę po swojej stronie internetowej i zaoferuj mu wsparcie.

 

Wskaż, co dokładnie da mu Twój produkt (jaki jego problem rozwiąże)

Czyli użyję przykładu sławetnego młotka:

nie:

„Młotek wykonany ze stali.”

tylko:

„Ten młotek jest wykonany ze stali, dzięki czemu jest bardzo wytrzymały, dłużej Ci posłuży, a dodatkowo bardzo sprawnie wbija się nim gwoździe.”

nie:

„Robimy responsywne strony internetowe.”

tylko:

„W dzisiejszych czasach 71% ruchu w internecie pochodzi z urządzeń mobilnych. Czy możesz sobie pozwolić na utratę tak dużej liczby klientów? Zamów stronę internetową w Clientelo i wyglądaj dobrze nawet na małych ekranach.”

Do każdej strony dajemy klientowi CMS. Większość klientów patrzy na to zdanie i myśli: spoko, tylko na cholerę mi to?
A zatem:

Do każdej strony otrzymasz system zarządzania treścią, który pozwoli Tobie lub Twoim pracownikom w łatwy sposób edytować każdą treść na stronie, bez dodatkowych kosztów, bez znajomości technicznej wiedzy o programowaniu, a do tego w Clientelo chętnie przeszkolimy Cię z obsługi panelu zarządzania, abyś mógł płynnie się w nim poruszać.

Optymalnie byłoby oczywiście:

„Chcesz wbić gwóźdź? Nasze młotki z super wytrzymałej stali pozwolą Ci na sprawną budowę!”
„Nie chcesz tracić 71% klientów? Zadbaj o to, aby Twoja strona internetowa wyglądała dobrze także na komórkach.”

 

Zastanów się, co może stresować nowego klienta przy wyborze Twojego produktu.

Na przykładzie naszej firmy – przy wyborze agencji do stworzenia nowej strony klientów najczęściej martwi:

1. Czy będą mogli edytować na swojej stronie teksty bez dodatkowych opłat i czy sobie z tym poradzą.
2. Czy usługa zostanie wykonana na czas.
3. Co się stanie, jeśli coś się zepsuje na stronie, albo oni coś zepsują. Czy firma im pomoże? Jeśli tak, to jak szybko.
4. Czy na pewno warto wydawać na stronę internetową, czy nie lepiej wydać na ulotki?
5.  A co, jeśli coś mi się nie będzie podobać w wyglądzie strony, czy firma cierpliwie będzie poprawiać, biorąc pod uwagę moje sugestie?

Mógłbym o tym napisać osobny artykuł, chciałem Ci jednak tylko pokazać, w jaki sposób myśli klient i jakie pytania powinieneś postawić w przypadku Twojego produktu/usługi.

 

Rozważ, jakie pytania mogą pojawić się w głowie klienta
Z czym może potrzebować fachowej porady. Dlaczego Castorama bije na głowę prawie wszystkie markety budowlane, mimo że ich ceny (wbrew deklaracji) wcale nie są najniższe? Ponieważ ma profesjonalną obsługę, którą możesz zapytać o niemal wszystko, co jest związane z ich produktami.
Im bardziej specjalistyczna usługa i dłuższa żywotność produktu (innymi słowy – ile czasu będą trwać konsekwencje wyboru) – tym więcej punktów utwierdzających klienta (o tym, że będziesz mu służył pomocą przez cały proces) musi się pojawić.

 

3. Odnowienie szaty graficznej

W tym wypadku pokażę Ci po prostu przykładową realizację sprzed 3 lat oraz taką, którą robimy teraz. Zarówno wtedy, jak i teraz, klienci byli zachwyceni ze swojej strony. Chyba już wiesz, do czego zmierzam 🙂

Tak, jak w samochodach, tak i w przypadku stron internetowych, designy się zmieniają. I tak, jak po samochodach, od razu widać, który samochód jest nowy, a który trochę starszy.

 

4. Zadbaj o to, aby dobrze wyglądała na komórkach

Już wcześniej wspominałem o podkreślaniu tego, jaki problem klienta rozwiązuje Twój produkt:
„Nie chcesz tracić 71% klientów? Zadbaj o to, aby Twoje strona internetowa wyglądała dobrze także na komórkach.”
Mój przykład nie był przypadkowy.
Faktycznie według danych Google – ponad 71% ruchu w internecie pochodzi z urządzeń mobilnych. Ta liczba stale rośnie. To znaczy, że większość ludzi szuka rozwiązań, kupuje i prowadzi życie online za pomocą smartfonów.  Jeśli Twoja strona nie wygląda nowocześnie na komórkach, lub co gorsza po prostu się na nich nie wyświetla, ten rynek jest dla Ciebie kompletnie zamknięty.
Stać Cię na odmówienie 7 na 10 Twoim klientom? Nikogo nie stać. Więc musi to być Twój punkt numer 1 przy zamawianiu nowej strony lub naprawie starej.

 

5. Przekazuj na raz max. 3 główne komunikaty – najlepiej skup się na 1

Od wielu lat marketerzy badają, ile klient jest w stanie zapamiętać o naszym produkcie, czy o naszej firmie. Wszelkie dowody, jak i moje testy, wskazują na to, że są to maksymalnie trzy rzeczy, trzy korzyści. A jeśli chodzi o akcję, którą klient ma wykonać, należy go poprosić o maksymalnie jedną czynność w danej części procesu.

 

6. Zaplanuj ścieżkę ruchu klienta

Po pierwsze zastanów się, jakiego produktu używasz jako Twój front-end. Czyli co reprezentuje Twój biznes, co jest głównym towarem poszukiwanym przez klientów w Twojej branży.
W biznesach, w których klienta (szczególnie niewyedukowanego pod kątem naszego produktu) interesuje przede wszystkim wygląd, design – ścieżka jest zawsze bardzo prosta do ułożenia:

realizacje-oferta/niezobowiązujące konsultacje > realizacje-dodatkowa wiedza-oferta/niezobowiązujące konsultacje.

W innych biznesach, gdzie produkt jest bardziej złożony, masz trzy opcje:

1.) research + zastanowić się,
2.) zapytać znajomych,
3.) przeprowadzić ankietę w swojej grupie docelowej.

Pomyśl, w jaki sposób klienci zastanawialiby się nad zakupem Twojego produktu. Co jest dla nich ważne, w jaki sposób chcieliby go kupić, czego potrzebowaliby po zakupie.
I układaj swoją ścieżkę według najczęściej pojawiających się odpowiedzi. Skuteczny marketing to nie domysły, czy bazowanie na intuicji, tylko czysta matematyka.

 

7. Pokaż swoje realizacje/dowody działania

Realizacje bądź dowód, że ktoś już korzystał z Twoich usług. To działa i jest najlepszym sposobem na szybkie zbudowanie zaufania.
Często zdarza się jednak, że mimo iż prowadzimy biznes nawet 15 lat, nigdy nie pomyśleliśmy o tym, żeby robić zdjęcia naszym pracom, czy prosić klientów o opinię. Aby zdobyć te dowody naszej działalności, można zrobić kilka rzeczy:

1. Po każdym zakończonym projekcie możesz poprosić klienta o opinię (jeśli wciąż masz kontakt do Twoich klientów – możesz po prostu zadzwonić, zapytać jak się żyje, zaproponować pomoc i poprosić o opinię).
2. Jeśli nie masz jeszcze klientów – obniż ceny dla pierwszych 3 klientów do granic opłacalności – w zamian za zaufanie.
3. Wykonaj usługę (nawet za darmo) dla np. dla organizacji non-profit, bądź znajomego, który jej potrzebuje. W zamian poproś o dokładne nagranie procesu dostarczenia usługi, używania przez niego produktu i nagrania video o tym, co dokładnie mu to dało.
4. Obiecaj dodatkowy bonus do produktu, w zamian za opinię video.

 

8. Zastosuj przyciski call to action

Nasze dzieci naturalnie wiedzą, że o like’a, czy suba trzeba poprosić. Trzeba wskazać ręką miejsce, gdzie to można zrobić i zachęcić do tego.
My nie jesteśmy tego nauczeni. Wychowywaliśmy się w latach, kiedy przekaz reklamowy nie zalewał nas z każdej strony, albo przynajmniej mogliśmy się do tego rozwoju rynku na spokojnie przyzwyczaić.
Obecnie klient jest atakowany z każdej strony. 1000 miejsc walczy o jego uwagę i jego pieniądze. Klient nie ma czasu, ani ochoty zastanawiać się. Dlatego musisz maksymalnie uprościć mu wędrówkę po Twojej stronie i przyciskami sugerować, jaka będzie najłatwiejsza droga do rozwiązania jego problemu.

Przykłady:

– Umów się na konsultacje (najlepiej niezobowiązujące),
– Sprawdź więcej info,
– Zostaw numer, oddzwonimy,
– Zamów,
– Kup,
– Zapisz się.

Proste, szybkie polecenia, które pozwolą przejść dalej i wyłączą potrzebę myślenia.
I opierasz biznes na jakości wykonania:

– Zobacz realizacje,
– Sprawdź, za ile możesz mieć taką piękną stronę.

itd.

 

9. Pokaż, że jesteś ekspertem

Nie ukrywam, że jestem fanem gier komputerowych. Często zdarza mi się grać z dużo młodszymi od siebie w gry zespołowe. Dostaję wtedy ksywę dziadek, emeryt, ale przynajmniej wszystkim jest wesoło. I właśnie wtedy, podczas przebywania z tymi bardzo młodymi ludzi, często przy okazji uczę się, jak działa nowoczesny rynek.
Podczas pewnej rozmowy wyszło, że 16-letni chłopak z Wielkiej Brytanii, który dorabiał w Tesco, szukał w internecie składanego na zamówienie komputera. Jednak zamiast kupić w pierwszym sklepie, gdzie cały zestaw kosztował najtaniej na rynku, wolał dopłacić do komputera 400 funtów ekspertowi-pasjonatowi, tylko dlatego, że oglądał na YouTube, jak facet składał te komputery i miał pewność, że wszystko dobrze mu dobierze i złoży.
W branży elektronicznej wywalczyć sobie 400 funtów dodatkowej marży to jest kosmos.
Nowe pokolenie (a tak naprawdę nie tylko ono, my również) jest w stanie zapłacić więcej za dany produkt, gdy firma go wyedukuje, da coś więcej od siebie, pokaże, że pasjonuje się danym produktem, a przede wszystkim, że jest w stanie doradzić klientowi, czego jeszcze potrzebuje, aby w 100% wykorzystać możliwości swojego produktu.